Teil 1: CRM im B2B-Vertrieb

Gerade im B2B-Vertrieb findet ein CRM-System seinen berechtigten Einsatz. Der Anspruch im Verkauf ist gewachsen und ein gutes Datenmanagement ist nicht nur von Vorteil, sondern Notwendigkeit. Zudem ist ein CRM oft die ideale Ergänzung zu einem ERP System. Welchen Ablauf das System dabei begleitet und welche Vorteile diese Anwendungen haben, haben wir hier aufgelistet.

1. Das Produkt: Produkte stehen heute leider nicht mehr für sich selbst. Aufgrund des hohen Marktangebots muss eines unter vielen überzeugen. Das ist die Aufgabe des Marketings und Vertriebs. Die Daten Relevanz ist dabei hoch und eine wichtige Argumentationsgrundlage im Verkauf. Im CRM-System sind diese für alle abrufbar und nachhaltig hinterlegt.

2. Die Beteiligten: Verkäufer und Käufer ist ein Modell das oft nicht mehr zutrifft. Die Entscheider Seite hat meist mehrere Beteiligte mit unterschiedlichen Erwartungen. Auch die Vertriebsseite besteht meist nicht nur aus einer Person. Ein CRM-System unterstützt hier bei den gestellten Forderungen und angebotenen Leistungen.

3. Der Prozess: Auch der Kaufprozess weicht vom klassischen Schemata ab. Ein Verkaufsprozess kann Monate oder Jahre in Anspruch nehmen. Mittels CRM-Lösung bleiben diese Prozesse steuerbar.

4. Die Dokumentation: Diese Prozesse entwickeln ganz neue Datenmassen. Standardisieren lassen sich diese leider meist nur in der Theorie. Ein CRM-System ermöglicht eine flexible Dokumentation des Verkaufsprozesses.

5. Der Überblick: Dass die flexible Dokumentation nicht im Chaos mündet, muss eine klare Übersicht des Prozessverlaufs trotzdem ersichtlich sein. Detaillierte Suchmasken machen es im CRM z.B. möglich immer auf wichtige Information Zugriff zu haben.

6. Die Entscheidungsbasis: Die detaillierte Dokumentation und der Überblick über den Prozess, ermöglicht allen Beteiligten eine fundierte Entscheidungsgrundlage. Gerade bei wechselnder Zuständigkeit muss ein Informationsgehalt gewährleistet sein.

Werkzeuge im CRM-System:

Abfragen und Report der aktuellen Daten für:

den Status einzelner Leads
das Potenzial eines Kunden
den eigenen Verkaufstrichter
den Team-Verkaufstrichter

Planbare Maßnahmen für:

Verkaufschancen
Mitarbeiter
das Vertriebsteam
Cross-Selling und Up-Selling
Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen

Vertriebssteuerung und Controlling für:

Ressourcenplanung
die Zieldefinition
das Reporting
das Risikomanagement

Hier geht’s zu Teil 2: “CRM im B2B-Vertrieb einführen”

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