Wie aus Fremden Interessenten werden - effektive Leadgenerierung

Akquise ist ein schwieriges Thema. Dennoch gibt es Mittel und Wege neue Interessenten zu locken – und durch effektive Leadgenerierung zu binden.

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Auf das Thema Akquise folgt im Normalfall Stöhnen und Zetern. Und das ist nur verständlich. Denn sind wir ehrlich: Anrufe, E-Mails oder postalische Kundengewinnung holen einen selten dort ab, wo man steht und was man gerade braucht. Stattdessen sind sie zeitraubend, nervtötend und werden schnellstmöglich abgewimmelt.

Aus unternehmerischer Perspektive ist das aber nicht Sinn der Sache. Wie also Kundenakquise auf ein seriöses und verbindliches Level bringen?

“Cold Calls” vermeiden

Um sogenannte “Cold Calls” (also Anrufe o.Ä. bei denen mögliche Interessenten kontaktiert werden, unabhängig von deren bisherigem Interesse) zu vermeiden, sollten Sie sich bei der Akquise auf “Leads” konzentrieren. Ein “Lead” wiederum, ist jemand der bereits schon mal Interesse an einer Ihrer Leistungen oder an einem Produkt gezeigt hat.

Aber wie kommt man zu solchen “Leads“?

Leadgenerierung

Bei der Leadgenerierung werden verschiedene Tools eingesetzt, aus jemand ein Interessent zu machen. Diese Tools haben alle gemeinsam, dass ein ansprechender Inhalt auf einer Ihrer Plattformen, Ihre Zielgruppe dort hinleitet und dann zu einer Handlung auffordert (Call to Action), die den (fast) Interessenten meist dazu auffordert seine Daten zu hinterlassen.

Kommen wir aber zu den Tools. Die sind so zahlreich, wie die Wege nach Rom. Bewährt sind aber jegliche Arten von Content. Der muss natürlich erstellt werden und dabei ein paar Voraussetzungen erfüllen, wie z.B. die Botschaft Ihres Unternehmens transportieren und natürlich auf die Bedürfnisse Ihres Kunden eingehen. Geben Sie dem potenziellen Kunden am besten das Gefühl, dass er bereits schon etwas von Ihrer Leistung durch den Inhalt erhält. Das ist eine gute Möglichkeit zu veranlassen, dass der User “mehr” davon möchte. Je nach B2B– oder B2C-Ausrichtung gibt es hier verschiedene Möglichkeiten, wie z.B. kostenlose Tests, Broschüren, Blogs, Newsletter, E-Books, Gutscheine oder ganz simpel – Social Media Interaktion.

Content-Formen

Ja sicher – es klingt banal. Tatsächlich können Sie aber über diese Content-Formen viel erreichen. Zunächst können Sie je nach Content-Typ Rückschlüsse auf den Fokus der Interessenten ziehen.

Interessiert sich jemand für ein E-Book oder Blogbeitrag, ist der Fokus das Thema. Wird hier ein Angebot von Ihnen behandelt, ist es wahrscheinlich das der Interessent für mehr Informationen darüber empfänglich ist. Über Tracking-Codes und Cookies kann nachvollzogen werden, welche Inhalte aufgerufen wurden.
Ist der Interessent sogar schon dazu übergegangen sich mittels seiner Kontaktdaten Coupons oder Gutscheine herunterzuladen, ist das Interesse an einem Produkt oder Service schon eindeutiger.
Eindeutiges Interesse wird beim Ausfüllen von Umfragen, Studien und im besten Fall Bewerbungsbögen gezeigt. Vorgefertigte Masken machen es dem Interessenten hier einfach.

Hier eine kurze Übersicht über Kontakt-Typen und den dazu gehörigen Interaktionen:

Fremder	Besucher	Lead	Interessent	Kunde
Blog	Button	Nachfassen, Mail	Verhandlung	Social Media
Ratgeber	Webformular	Qualifizieren	Angebot	Individueller Content
Social Media	Landing Page	CRM	CRM	Umfragen

Leadgenerierung integrieren

Dass Sie diese Tools und vor allem die daraus gewonnen Informationen, so nutzen können, dass es Ihnen bei der Leadgenerierung hilft, gibt es effektive Möglichkeiten die durch den Inhalt generierten Daten, zu verarbeiten. Am besten funktioniert natürlich eine Integration in Ihre CRM-Software. Viele moderne Systeme bieten an, entsprechende Formulare direkt aus dem System heraus zu erstellen, die durch Codes in Ihre Website eingebaut werden können. Dafür ist kein Fach-ITler vonnöten.

Ein großer Vorteil dieser Vorgehensweise ist, dass man schnell und einfach individuelle “Call to Action” -Formulare zur Leadgenerierung erstellen kann. So können Sie z.B. vermerken, auf welchen Content der Interessent reagiert hat, ohne dass dieser das angeben muss. Viele Masken kann man mittels dem System aber auch dahin erstellen, dass Sie Angaben wie Branche oder Unternehmensgröße abfragen. Das macht je nach Content Sinn und die Daten sind für den weiteren Prozess von Vorteil.

Mit der Integration in das CRM-System wird die Leadgenerierung ein fester Teilprozess des Vertriebs. Eine Software die alle Bereiche, also auch Marketing oder Kunden-Betreuung abbilden kann, ist da von Vorteil. So können Sie die “Buyer-Journey” des Interessenten verfolgen und diesen mit den richtigen Inhalten, über die richtigen Kanäle bis zu einer – doch hoffentlich – Kaufentscheidung begleiten.

Also, fangen wir an 😉

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