Opportunity Management

E-Rechnung in Deutschland: So setzen Sie die Pflicht mit SAP Business One um

Opportunity Management ist der CRM-Teil von SAP Business One, in dem Verkaufs- und Einkaufschancen systematisch erfasst, bewertet und zum Abschluss geführt werden. Eine Opportunity bündelt alle Informationen zu einem potenziellen Auftrag — Kunde oder Lead, erwartetes Volumen, Wettbewerber, Partner, Stufen und zugehörige Belege — und macht die Vertriebspipeline messbar.

Kontext

Opportunities werden in der CRM-Gruppe (Web Client: Opportunitys / Opportunity anlegen) gepflegt. Der Kopf enthält Geschäftspartner, Vertriebsmitarbeiter, Status (Offen, Gewonnen, Verloren), ermittelten Abschluss % und einen Prozesstyp. Auf den Registerkarten werden Klassifizierung (Kanal, Herkunft), Potenzial (erwarteter Gewinn, Laufzeit), Stufen (Verkaufsstufen mit prozentualem Fortschritt und verknüpften Belegen) und Partner (mitwirkende Geschäftspartner) erfasst. Über Nächste Stufe wandert die Opportunity durch die Pipeline; Angebote und Kundenaufträge können direkt aus der Opportunity heraus erzeugt werden. Der Abschluss % der letzten Stufe speist gewichtete Forecasts: erwarteter Umsatz × Wahrscheinlichkeit. Auswertungen im Dynamic Opportunity Analysis-Bericht, in Pervasive-Analytics-Dashboards oder in extern angebundenen Tools (z.B. HubSpot) zeigen Pipeline-Volumen, Gewinn-/Verlust-Raten und Funnel-Metriken nach Vertriebsmitarbeiter, Region oder Produkt.

Abgrenzung

Opportunity Management ist kein Ersatz für den operativen Verkaufsprozess: Eine Opportunity wird mit einem konkreten Kundenauftrag in die Belegkette übergeben, ersetzt aber weder Kundenauftrag noch Rechnung. Es unterscheidet sich von der reinen Aktivitätenverwaltung, die einzelne Termine, Anrufe und Aufgaben dokumentiert, und vom Lead-Management, das sich auf die Qualifizierung von Interessenten vor Opportunity-Eröffnung konzentriert. Gegenüber reinen Marketing-Automation-Plattformen liegt der Schwerpunkt in SAP B1 auf der nahtlosen Übergabe in die ERP-Abwicklung, nicht auf Kampagnen und Nurturing — dafür werden klassischerweise HubSpot, Snitcher oder vergleichbare Systeme vorgeschaltet.