Eine Verkaufschance ist die Möglichkeit, einen Produkt- bzw. Dienstleistungsinteressenten als tatsächlichen Kunden zu gewinnen. Eine Verkaufschance ist somit Teil der Kundenakquise und sollte stets den Anfang eines Verkaufsprozesses bilden, in dessen Verlauf der potentielle Kunden vom Lauf überzeugt werden soll.
SAP Business One bietet Tools zur Verwaltung, Analyse und Optimierung von Verkaufschancen, um den Vertriebsprozess effektiv zu steuern und kontinuierlich zu verbessern.
Verkaufschance (Opportunity) in SAP Business One
Definition einer Opportunity:
- Dokumentiert potenzielle Verkaufsmöglichkeiten (z. B. aus Messen, Verkaufsgesprächen, Angebotsanfragen).
- Kann für Kunden/Interessenten (Verkauf) oder Lieferanten (Einkauf) erstellt werden.
- Leads mit Status "heiß" können in Opportunities umgewandelt werden.
Verwaltung und Funktionen:
- Details: Enthält Art, Geschäftspartner, Ansprechpartner, Betrag, Vertriebsmitarbeiter, Status (offen, gewonnen, verloren), Abschlusswahrscheinlichkeit und verknüpfte Belege.
- Phasen/Stufen: Repräsentieren den Fortschritt, mit Zuordnung von Wahrscheinlichkeiten und Beträgen pro Stufe.
- Zusammenfassung: Statusübersicht mit Möglichkeit zur Markierung als "gewonnen" oder "verloren" (inkl. Verlustgründe).
- Anhänge: Unterstützung für Dateianhänge.
Analyse und Berichte:
- Berichte: Opportunity-Bericht, Prognose, Prognoseverlauf, Pipeline, dynamische Analyse, gewonnene/verlorene Opportunities.
- Pipeline-Analyse: Grafische Trichterdarstellung offener Opportunities mit Größenfaktor je Stufe.
- Filtermöglichkeiten: Nach Geschäftspartner, Mitarbeiter, Zeitraum etc.
- Dynamische Ansichten: Tabellarische, grafische oder Kartenansicht.
- Key Metrics:
- Abschlusswahrscheinlichkeit gewichtet den Wert der Opportunity.
- "Opportunity Win Rate" misst die Erfolgsquote.
- Übersicht offener Opportunities des Vertriebsmitarbeiters.
Zusätzliche Hinweise:
- CRM-Integration: Opportunities sind Teil des CRM-Moduls und mit Aktivitäten verknüpfbar.
- Pflegeaufwand: Empfehlung, wenige Stufen zu definieren und Wahrscheinlichkeiten regelmäßig anzupassen.
- Optimierung: Kontinuierliche Analyse verlorener Opportunities zur Prozessverbesserung.
- Pipeline-Management: Regelmäßiges Füllen der Pipeline für einen stabilen Vertriebsfluss.
Neues von der SAP B1 „Fernsteuerung“ – CRM for Outlook
Microsoft Outlook ist wohl immer noch für viel Mitarbeitern in den Büros dieser Welt der Dreh - und Angelpunkt ihrer ...
Zwei in Einem: 6 Gründe für eine Integration von CRM und ERP
CRM und ERP - zwei Systeme für ein Unternehmen. Customer Relationship Managment und Enterprise Resource Planning als Software getrennt einzusetzen, ...
Teil 2: CRM im B2B-Vertrieb einführen
Im ersten Teil diese Reihe haben wir uns damit befasst welche Anforderungen CRM Software für die B2B Vertrieb erfüllen sollte ...
Teil 1: CRM im B2B-Vertrieb
Gerade im B2B-Vertrieb findet ein CRM-System seinen berechtigten Einsatz. Der Anspruch im Verkauf ist gewachsen und ein gutes Datenmanagement ist ...
Eine Bindung für’s (erfolgreiche) Leben: ERP und CRM verknüpft
ERP und CRM verknüpft? Das ist nicht nur wünschenswert, sondern für den Unternehmenserfolg notwendig. Besonders für kleine und mittelständische Unternehmen ...
ERP&CRM – Teil 3: Möglichkeiten der Integration
Um die Integration von CRM und ERP kommt man hin herum. Warum eine Integration notwendig ist behandelten wir im ersten ...
