Verkaufsprozess

E-Rechnung in Deutschland: So setzen Sie die Pflicht mit SAP Business One um

Der Verkaufsprozess in SAP Business One — international als Order-to-Cash bezeichnet — beschreibt die logistisch-kaufmännische Belegkette vom ersten Kundenangebot bis zur Zahlung. Er verzahnt Vertrieb, Lager und Finanzbuchhaltung, sodass jede physische und wirtschaftliche Bewegung an genau einem Beleg festgemacht werden kann.

Kontext

Die Standardkette lautet Angebot → Kundenauftrag → Lieferung → Ausgangsrechnung → Ausgangsgutschrift/Retoure. Jeder Beleg entsteht durch Hinzufügen oder durch Kopie über Kopieren nach aus dem Vorgängerbeleg, wodurch automatisch die Belegverknüpfung (Verknüpfungsplan) gepflegt wird. Der Kundenauftrag reserviert den Bestand logisch. Mit der Lieferung wird der Lagerbestand physisch reduziert — bei kontinuierlicher Bestandsführung entsteht dabei die Warenaufwandsbuchung (Materialaufwand an Warenbestand). Die Ausgangsrechnung löst die Journalbuchung Debitor (Soll) an Erlöse + Umsatzsteuer (Haben) aus und schließt die Lieferung, sobald Rechnungsmenge = Liefermenge. Varianten umfassen die Reservierungsrechnung (Fakturierung vor physischer Lieferung, Umsatz sofort, Bestand reserviert), die Streckenlieferung ohne eigenes Lager, Anzahlungsrechnungen und Servicebelege ohne Lagerbezug. Statusinformationen Offen, Teilgeliefert, Geschlossen steuern die Folgelogik der Kette.

Abgrenzung

Der Verkaufsprozess ist nicht identisch mit dem Verkaufs-Trichter des CRM, der die Anbahnung bis zum Auftragseingang über Opportunities und Verkaufsstufen abbildet — der Verkaufsprozess setzt an, sobald ein konkreter Bedarf formalisiert ist. Er ist auch nicht gleichzusetzen mit dem Einkaufsprozess (Procure-to-Pay), obwohl beide strukturell ähnlich sind. Während der Verknüpfungsplan die Sicht auf die einzelne Belegkette ist, ist der Verkaufsprozess die organisatorisch-prozessuale Sicht auf die gesamte Abwicklung.