Vertriebssteuerung

Die Vertriebssteuerung ist ein Instrument der Unternehmensführung, mit dem man die Ziele zur Erreichung der Vermarktung der produzierten Güter oder/und Dienstleistungen nachhaltig zu steuern und zu kontrollieren. Es werden dabei Ziele zum Umsatz und dessen Entwicklung formuliert und alle Maßnahmen um diese Planung umzusetzen.

Die Vertriebssteuerung in SAP Business One umfasst sämtliche Funktionen zur Planung, Organisation,
Verfolgung und Analyse von Vertriebsaktivitäten. Im Zentrum steht dabei das Modul Opportunities, mit dem
Verkaufschancen systematisch erfasst und gesteuert werden können.

Ziele

Abbildung eines personenunabhängigen Vertriebsprozesses
Strukturierung von Verkaufschancen entlang definierter Phasen
Transparenz über den aktuellen Vertriebsstatus und potenzielle Umsätze
Messung und Analyse der Leistung von Vertriebsmitarbeitern und -teams

Funktionen im Überblick

1. Verkaufschancen (Opportunities)

Erstellung und Verwaltung von Opportunities für Interessenten und Kunden
Verknüpfung mit Vertriebsmitarbeitern und Verkaufsgebieten
Abbildung in Verkaufsstufen (Phasen) mit Wahrscheinlichkeiten
Erfassung von potenziellem Umsatz, Abschlussdatum und Bruttogewinn

2. Verkaufsgebiete & Opportunity-Stufen

Regionale oder thematische Einteilung des Vertriebs zur gezielten Auswertung
Opportunity-Stufen als Verkaufspipeline mit vordefinierten Abschlusswahrscheinlichkeiten

3. Berichte zur Vertriebssteuerung

Opportunity-Prognose: Übersicht über geplante Abschlüsse und Umsatzpotenziale
Opportunity-Pipeline: Grafische Darstellung aller aktiven Verkaufschancen je Phase
Gewonnene / verlorene Opportunities: Erfolgsanalyse nach Zeitraum und Mitarbeiter
Umsatzanalyse: Auswertung nach Kunden, Artikeln, Vertriebsmitarbeitern und Zeiträumen, diese Funktionen verbessert die Versino Financial Suite deutlich.
Aktivitätenübersicht: Übersicht über geplante und durchgeführte Aktionen im Vertrieb

Verknüpfung mit weiteren Funktionen

CRM-Aktivitäten: Terminverwaltung, Kundenkontakte, Aufgabensteuerung
Personalstammdaten: Zuweisung interner Vertriebsmitarbeiter zu Geschäftspartnern
Datenintegration: Durchgängige Verbindung von Opportunity bis zur Fakturierung

Nutzen

Vereinheitlichung der Vertriebsarbeit durch zentrale Datenbasis
Frühzeitige Erkennung von Verkaufschancen und -risiken
Verbesserte Planbarkeit durch realistische Umsatzprognosen
Nachvollziehbarkeit der Aktivitäten je Kunde oder Vertriebsmitarbeiter

Hinweis

Die Vertriebssteuerung mit SAP Business One sollte durchgängig in Verbindung mit dem Opportunity-Modul und den
CRM-Funktionen genutzt werden. Die Qualität der Auswertungen hängt wesentlich von der konsequenten Pflege der Daten ab.

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