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Die Präsentationen: Der Präsentator

Der Präsentator ist beim Präsentieren einer ERP-Software stark gefordert. Welche Strategie er auch verfolgt, jede birgt Risiken, die den bis zu diesem Zeitpunkt betriebenen Aufwand konterkarieren können. Der Einzelkämpfer versucht, in Berücksichtigung der knappen Zeit alle Fäden in der Hand zu behalten und die Präsentation in einem straffen Vortrag durchzuziehen. Das kann richtig anstrengend werden, wenn der Plan das tut, was Pläne gemeinhin so tun: sich ändern. Die Präsentationstechnik funktioniert nicht so wie sie soll, es wird nicht pünktlich angefangen, es kommen Fragen die schon aus Gründen der Nachvollziehbarkeit nicht nach hinten geschoben werden können… und und und .

Ich weiß, dass ich nichts weiß aber wer es weiß

Der Topvertriebsmitarbeiter, der mit solchen Situationen gelernt hat umzugehen. Man kann aber ab einen gewissen Schritt in die Tiefe der Materie nicht mehr Auskunft zu geben und bräuchte dann doch den Fachberater. „Ich notiere mir das und komme später mit der Antwort auf Sie zu“. Ab dem vierten Mal hört der so mancher Kunden diesen Satz schon mit Ungeduld.
Also doch dann besser mit mehr Personal beim Kunden aufschlagen. Erst gibt es Informationen zum großen Ganzen, dann zeigen ein oder gar mehrere Fachberater die ERP-Software.
Es kommt dann zunächst zum Einsatz, was keiner mag, aber jeder kennt: PowerPoint. Das macht die erste dreiviertel Stunde nicht gerade kurzweiliger, knappst aber dafür am Budget der Anwendungsvorstellung.

Ich weiß, dass ich alles weiß aber nicht wie ich’s sagen soll

Dafür kommen ja jetzt die Vollprofis zum Zuge. Die sind zwar häufig souverän, was das Verständnis der ERP-Software angeht, aber genauso oft nicht gerade Vortragsprofis. Daneben wissen wir ja – begeistert ist der Fachberater, der für diesen Termin wichtige Projektarbeit liegen lassen musste von genau diesem Termin nicht. Aber selbst begeistert ist der Fachberater ein Risiko. Bei Detailfragen weiß er die Antwort und dann wird auch ins Detail gegangen – bei völliger Ignoranz der Zeitvorgabe.

Wie war das noch einmal?

Wie dem auch sei und wie auch immer eine Entscheidung auf Basis der Präsentationen getroffen wird. Oft kann zum Schluss oft keiner mehr sagen, was denn jetzt konkret gepasst hat und was nicht. Anbieter A war irgendwie besser, moderner, passender. Oder es gab dieses eine Kriterium, das dem Chef doch so wichtig ist und das konnte Anbieter B besonders gut. Oder der präsentierende Berater von Anbieter C hatte einen echt kompetenten Eindruck gemacht.

Ob die Meinungen der Beurteilenden in Fragebögen gesammelt werden oder ob in offenen Diskussionsrunden abgestimmt wird: Zum guten Schluss entscheidet doch oft der Bauch.
Letztere ist allerdings nicht zu unterschätzen oder vernachlässigen.
Oft nimmt man unterschwellig wahr, wie viel Showanteil in einer Vorstellung war oder/und Unsicherheiten überspielt wurden. Bis hin zur Körpersprache sind alle diese nicht unerheblich.